论医疗设备增量市场数字化商机挖掘场景

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在前几期文章内容中,我们有跟大家分享过数字化营销遇到的神坑、药械行业数字化营销模式等等。从本期文章开始,我们会将这些年在药械行业数字化营销业务场景的积累,陆续与大家分享。Pj4搜集对生活有用的优质文章

医疗行业可以分为生物科技(Biotech)、制药(Pharma)、医疗器械(Medical Device)、医疗服务(Healthcare service)和医疗IT(Healthcare IT)。其中医疗器械行业又会分到医疗设备、体外诊断、高值耗材、低值耗材这几个细分领域。Pj4搜集对生活有用的优质文章

如果你去问一个医疗设备行业的业务代表,对你而言什么最重要?Pj4搜集对生活有用的优质文章

十个有九个会回答“商机”,另外一个会回答“生命”。Pj4搜集对生活有用的优质文章

为什么,因为医疗设备营销是典型的离散型营销模式,高价值低频次,一台设备在某客户(医疗机构)上架安装后,未来N年可能都不会再产生新的购买商机。促使代表要去不断挖掘新的市场、新的商机。我们可以把这类新增商机定义为增量市场,如果用人类文明来形容的话,医疗设备的营销模式更像是游牧文明,需要不断去开拓探寻新的地盘和领域。Pj4搜集对生活有用的优质文章

在这种营销模式下,传统的医疗设备业务代表获取商机的方式,包括圈内朋友推荐、看当地新闻、乙方宝工具等等,了解到一些医院工程项目情况,再进行线索报备和商机跟进,但是这种方式的商机获取,往往存在时效性不强、信息片面、信息来源狭窄、不够精准等问题。Pj4搜集对生活有用的优质文章

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数字化时代下,医疗设备增量市场的商机挖掘,包括市场潜力评估、潜在商机挖掘、关键客户(直营)/合作伙伴(分销)分析、商机流程跟进、客户触达教育以及效果评估分析,这是数据化场景支撑的全业务流程闭环。Pj4搜集对生活有用的优质文章

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市场潜力评估Pj4搜集对生活有用的优质文章

需要通过包括来自一级市场(医院、政府、公共资源交易中心)、二级市场(招投标中介平台)、企业内部三方的大数据整合,对区域市场的装机数量、市场份额占比、份额占比发展趋势、各品 牌品类中标价格区间、竞争力对比等等场景进行分析评估。Pj4搜集对生活有用的优质文章

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潜在商机挖掘Pj4搜集对生活有用的优质文章

主要通过医疗机构的工程类信息,包括新建/迁建/改建项目的工程建设主体、工程预算情况、建设阶段、预计竣工时间等数据进行处理,从中分析商机的细节、商机的时间点、商机的额度区间、以及可通过建设主体推算可能购置的设备类型,帮助业务代表精准定位到商机与产品的契合情况,合适的介入时机、以及合适的介入关系。Pj4搜集对生活有用的优质文章

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关键客户/合作伙伴分析Pj4搜集对生活有用的优质文章

商机获取后,将对医疗机构和关键医生进行全景画像,包括对医疗机构的基础信息、商业潜力、竞争格局、核心决策者和主要经销商,以及对关键医生(医院和医技科室领导)的职业属性、学术属性、非临关注、学术网络方面的分析。Pj4搜集对生活有用的优质文章

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商机流程跟进Pj4搜集对生活有用的优质文章

医疗设备行业,分销往往是主要的商业模式,大多数企业还是靠合作伙伴来构建自己的生态圈,所以在关键业务场景中,也包括基于基础信息和招投标数据的处理后,对经销商的区域竞争力、医院竞争力和产品竞争力的分析,以及构建核心经销商的360°全景视图。Pj4搜集对生活有用的优质文章

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客户触达教育Pj4搜集对生活有用的优质文章

上述主要是围绕Digital Marketing的实现,后面会进入到Digital Sales的过程后,更加侧重的是线索和商机的管理,包括线索的反馈、线索池的构建、线索的价值评估、线索的认领和分配、线索-商机的转化,以及商机的跟进状态等等,形成数字化的商机管理应用。Pj4搜集对生活有用的优质文章

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效果评估分析Pj4搜集对生活有用的优质文章

最后的最后,我们离不开的,还是结果的评估,包括过程和结果指标两大类核心指标,例如中标结果分析、线索转化分析、产品的竞争力分析等等主题,通过分析不断优化和改善我们的管理和商业模式。Pj4搜集对生活有用的优质文章

以上的就是我们对医疗设备增量市场商机挖掘的场景分享!Pj4搜集对生活有用的优质文章

古人讲,君子藏器於身,待机而动,“藏器于身”,是在不断修炼自己的本事,“待时而动”才是最关键的质变。Pj4搜集对生活有用的优质文章

我们数字化需要做好的,其实还是数据的耐心坚持积累,以及最终形成精准化的营销场景和商机,帮助到我们的营销业务。好了,感谢大家的收看,我们下期文章再见!Pj4搜集对生活有用的优质文章

每天分享一篇精彩内容给大家,我们一起学习,共同进步!Pj4搜集对生活有用的优质文章

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药械行业数字化营销交流群】群内大咖、TOP企业云集,定期分享行业经验和方案Pj4搜集对生活有用的优质文章

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