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教培诊断室丨3分钟看懂,成交率97%的培训机构会销流程

2020-11-21已围观 16 次来源:互联网编辑:凝聚新闻网

*以下内容为教育家超V中心的高级运营指导师谢菡于2020年11月17日在教育家社区开讲的【会销学得会,效益好翻倍】学习笔记,并非逐字实录,实际内容请以课程为准。

今天和大家分享的主题是会销学得会,效益好翻倍。

任何一个培训机构在招生的过程当中都将必然面临四个阶段,资源(收集)——上门(邀约)——转化(成交)——服务营销(续费、升级、转介绍),那在谢菡老师看来,我觉得成交板块是最重要也是最关键的,成交转化不好会导致前端的客户资源收集、上门邀约所做的一系列的工作都等于白费,成交转化不好导致后面没有大量的学员进来,就没有大量的老学员作为基数,何谈续费、转介绍及升级营销呢?

那在转化的过程中我们要么是选择一对一的转化形式,要么是选择一对多的转化形式。一对一转化的特质是:耗时、效率低、适合高价格(学而思、精锐一单3—5万),一对多的转化的特质是:节资源、效率高、且影响力大的批发式成交,通过短时间的内集中式讲座,快速获取信任,塑造价值

所以今天就和大家来分享高成交会销的“四部曲”。

邀到访

想让实现高成交,首先你得通过诱饵效应,用价值吸引邀约家长到访。接下来给大家来分享一个邀约案例,也是上个月指导一位济南做口才机构的校长邀约讲座的案例,这位校长通过这一套邀约达到了98%的到场率。

1、吸引家长的注意,推送热点视频(引起共鸣,引发家长思考),辛苦上班一天拖着疲惫的身体回到家里,还要辅导孩子做作业,这成为了很多家长头疼的事情。

2、推送干货文章(让家长深有感触,产生反思)

3、发图片(在有义方的显示免费课程里面,生成分享图分享给家长)专家给方法,关注家庭教育,重视家庭教育。

4、扫码听课后通过锁客获取电话,可以判断到对家庭教育有需求的家长,以第四步我们将通过电话回访邀约家长(话术)。

需要注意的是,机构办家庭教育讲座可以去争取社区、政府、媒体与赞助商等单位的背书支持,更能体现我们活动的高度,从而让家长产生信耐感。

此外,邀约要收费,不收费的讲座体现不出它应有的价值,客户也不会珍惜获得讲座的机会。收费的标准一般在50元—200元之间,低了客户不会在意,高了客户不能接受。收费只是为了控制人数,保留座位,增加机会的稀缺性。讲座结束时,订位费全额退还给家长,家长到场还有伴手礼相送,如果现场报名,50元抵扣200元学费使用,既能把家长锁定到讲座的最后时刻,避免会中流失。还能使家长获得加倍的优惠力度,刺激家长现场报名。收费可以淘汰没有意向的客户,锁定潜在客户,让成交更轻松。

三次电话邀约

电话邀约客户一定要多频次,因为很可能你今天打完的电话过几天家长就忘了,所以要多打几次确认到场。电话邀约要去塑造讲座的价值,挖掘客户需求,对客户产生价值吸引,并且说明对客户将会带来什么帮助,而不是简简单单的告知。邀约需要有这样三次:

邀约过程中多一点小细节,到访的结果就不会太差。并且在讲座前多做一些沟通,多做一些信息的采集,有利于我们现场成交。

排座位

给即将到来的家长排座位,是我走访了这么多的学校,85%以上的校长忽略的一点。做会销,首先就是要了解人性,而人性告诉我们,每一个人他都是非常愿意,非常期待被其他人去关注和赞扬的,每一个人都是希望自己是最重要的。你不了解她们坐在哪里,你就没有办法让他们去产生这样的感觉,他们产生不了这样的感觉就很难去全程配合你。那他们很难配合你也就无法掏出银行卡刷卡报名。

各位校长老师你们可以思考一下,如果你的A类意向家长来了,你应该让他坐在哪里呢?粉丝家长坐在哪里呢?攻单老师又应该坐在哪里呢?这是我在今年8月份指导某机构画的一张攻单图,简单清晰明了,大家会发现我把最有意向的家长放在了离讲台最近的位置,为什么?还是那句话,这些家长需要被关注,坐前排有好的感官体验,可以和台上的主持人或者讲师眉目传情

A+左边是攻单老师,右边是粉丝家长

A+后面、左边、右边都是粉丝家长

A-左边是粉丝家长右边是攻单老师

有意向的家长都是离你的粉丝家长或者是攻单老师坐得最近的,因为粉丝家长的影响力比攻单老师更大。 后面的B、C类客户区就是一个攻单老师负责一个区域。 最优质的的攻单老师匹配最优质的的客户资源(确保每一个强意向家长都能现场成交)。 攻单老师坐在两侧方便起身配合会场工作。 有了攻单图主持人和导师也知道应该和哪些家长产生互动链接,当家长和导师或主持人进行互动完毕后,及时给予肯定的眼神或击掌,让家长有参与感和自豪感。

定主题

讲师的销讲板块在整个会销来说是至关重要的,不仅要讲好讲座,还要做成交引导。我们可以通过家庭教育问题模型来寻找和家长契合的点,这里把纷繁复杂的家庭教育类型分为了三个维度:应试教育、能力教育、亲子教育。万变不离其宗,市面上的家庭教育的课程也都是围绕着这三个维度来开展的。

应试教育:以提升孩子的成绩为主,以孩子通过公办学校或者民办培训学校获得高学历为目的,也为了未来在社会上获得更多的就业和创业的竞争力的教育形式。

能力教育:指综合素质能力,里面也包含了很多综合能力的范畴。

亲子教学:亲子情感、亲子冲突、亲子关系、亲子沟通相关联的教育范畴。

不管是文化课、K12、素质类、艺术类教育、幼教早教都是可以从上图中找到适合的主题。

K12、素质教育类:学习能力的培养、学习态度、学习习惯

机器人全脑记忆力:注意力,思维开发,反思力

美术:想象力、创新力、创造力

舞蹈:自信、阳光、坚韧

跆拳道:坚韧、感恩、勇敢

设计生动立体形象的家庭教育讲座需要有一个经典的逻辑。接下来给大家展示一个最经典大家也最容易掌握的家庭教育会销讲座的逻辑,叫做因果关系的逻辑。这六个步骤大家可以记下来。

第一步叫列举现象,第二步叫提炼问题,第三步叫分析原因,第四步解决方案,第五步展望结果,第六步感召行动

通过列举一些孩子在学习成长过程当中的现象,提炼出一些家长比较关心却非常头疼能够引发他们共鸣,产生问题需求的痛点问题,然后结合这些问题,分析出一到三个很专业的原因,再根据这个原因有针对性地提出三个以内的解决方案。

那其中这三个解决方案当中就包含了我们学校的培训理念、培训课程、培训体系、教材体系、师资体系等密切相关的内容,那这样的话就能够让家长更加认同我们的教学理念、认同我们的师资乃至教学体系、教学课程这个方面。

而通过解决方案,给家长展望一个美好的孩子的未来,最后感召家长做出改变的行动。当然,这就是为我们下一步要做出会销成交做铺垫了。所以这值得我们所有的校长朋友们好好的去研究,去思考,去实践当中去感悟。

促成交

在家长进入会销现场到讲座结束后三天内都是我们成交的时期,那今天就给大家来揭秘一下五轮成交法:

第一轮:讲座前半小时

1、准备拍照墙,创意KT版,让家长签名拍照。

2、引领家长入位。

3、准备好物料袋——讲座目录、宣传单页、矿泉水。

我们一定要观察认真看我们的宣传单、课程资料的家长,与主动询问我们课程科目、针对人群、以及优惠活动的家长,我们可以做出相应的介绍,能成交的就立即成交。

4、和家长聊天铺垫

我们要有温度、不假面的和家长交流,言语亲切自然、完全口语化,听不出任何背的痕迹。

第二轮:讲座中

邀请前10名到场的家长上台领大礼包和课程代金券,话术上可以这样设置:“这个礼物不是我给您的,也不是我们的学校给到您的,而是您通过自己的努力帮助你的宝贝来争取来的,我也相信回家之后,宝宝也会学会妈妈的优秀品质,像您一样,诚信并守时。”(通过你的情绪和家长的情绪感染到在场的其他的家长)。

攻单老师盯住拿到代金券的家长,他将是你的重点客户,她来讲座很早,说明她很重视,又领到了课程代金券并且还上台领奖,得到了表扬和关注。

攻单老师需观察每一个父母的听课状态、看手机的频率。状态差的客户成交的概率不会很高,那这个客户我们要迅速的把他从A级放到B级里面甚至是C级里面,要在负责的这个区域的家长当中迅速的找到认真学习的、做笔记的、积极互动的,以促成成交。

此外,会场门口安排2名攻单老师守候,专攻上厕所、抽烟的家长。

第三轮:成交信号发出

1、推动粉丝家长(托)、A+类、A类家长上前报名抢报前10位报名优惠政策。应用饥饿营销,前10名赠送奖品。

2、攻单老师视情况按A、B、C类家长借助现场氛围、成交政策依次攻单。

3、依然热情:报名和没有报名的不要有差别对待。

第四轮:讲座结束

1、讲师辅助攻答疑的家长,或答疑完攻单老师再次通过需求点、痛点攻单。

2、退还订位费的家长在成交台营造排队氛围(注意:安排一位专门退订位费的老师)

第五轮:会后跟进

1、对已成单的家长进行电话回访,提示其孩子上课时间,课程安排,任课老师。通过这样的方式来体现我们服务的及时性。

2、对未成单的家长进行回访,进一步探求顾客未成单原因并做相关解释,借讲师之势进行深入沟通,力争促成签单。现场交了定金的我们要及时的去追尾款。

3、对潜在的购客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访,回访的工作重点在于沟通感情、和近期成单打下基础。

以上就是本周二教育家的直播间《教培诊断室》的精华笔记。